单品牌店里的“异类玩家”

广安邻水县的杜宜容不像是一位传统意义上的“生意人”。

她不考察市场、只考察产品;她不计较投入,只想分享好物;她不急于回报,只想用心把这家32平米的片仔癀化妆品体验店长久地经营下去......

品牌产品的受益者

决定把片仔癀化妆品带到邻水

一次厦门之旅,一句无意的玩笑话,让杜宜容找到了后半生的理想。

2018年国庆,杜宜容从四川去到福建,虽说是旅游,实则是想看一眼在厦门上大学的儿子。在儿子的陪伴下,杜宜容把厦门的景点几乎逛了个遍。在鼓浪屿玩的途中,她无意间走进一家化妆品店,很随意地买了一盒片仔癀化妆品的倍安修护面膜。“我20多年前就听说过片仔癀化妆品,要不我也开一家化妆品店吧,就卖片仔癀化妆品。”杜宜容和店老板打趣道。

“可以可以,咱们加个微信吧。”不曾想,这个店老板当真了。两人加了微信后,一来二去,片仔癀化妆品成都地区的市场经理联系上了杜宜容,但杜宜容有些犹豫。“我快50岁了,在儿子上大学之前都是在照顾他,空余时间打牌做做美容。我从来没做过生意,根本不懂开店。”对于杜宜容来说,在这个年纪去开一家化妆品店的确需要一些勇气。

事实上她也没有放弃。有一次与朋友唠嗑的时候,杜宜容把自己想开店卖片仔癀化妆品的想法告诉了朋友。巧的是,她的朋友之前也用过片仔癀化妆品。“我朋友说以前她们都在邻水当地的一家药店买片仔癀化妆品、牙膏,东西还不错,后来再去买的时候没得卖了。”

朋友的这番话坚定了杜宜容开店的想法。当天下午,杜宜容马上打电话约片仔癀化妆品成都地区的市场经理见面,并匆匆前往成都。见上面,经过一番交谈,杜宜容并没有马上做决定,而是撂下一句话:“我以前脸上过敏很严重,花了很多钱修护但是都没效果,你们给我选一款产品,要是这个产品能在我脸上见效,我就做!”

回来使用片仔癀倍安系列产品半个月后,杜宜容感觉到了明显的效果,于是又把该产品分享给同样肌肤比较敏感的大姐。“我大姐也用了近半个月,她告诉我效果很不错,所以很支持我开店卖片仔癀化妆品。”杜宜容在大姐的肯定下,对片仔癀化妆品更加有信心了,于是乎再次去往成都,决定把片仔癀化妆品带到邻水。

不敢自己选址了

她更相信品牌团队的眼光

2019年1月,毫无开店经验的杜宜容坚持自己选址、自己装修,在自家小区边上的一个公园旁开起了第一家片仔癀化妆品专卖店。“开店半年左右,我发现一到夏天、下雨天就没人,我感觉这样做下去不行了,一定要换地方了。”彼时的杜宜容有了危机意识。

在当地新世纪百货开片仔癀化妆品专柜是杜宜容新的尝试。“被百货的经理忽悠了,专柜位置没选好,在一个角落里,根本不起眼,没人。”杜宜容再次感受到了其中的不易,但也勉强撑了下来。

虽然开店不为了赚多少钱,但至少不能再亏钱。杜宜容不敢自己选址了,这一次,她准备开一家片仔癀化妆品体验店,选址、设计、装修、选品、陈列、氛围营造全部交给厂家负责。经过一个多月的筹备,邻水片仔癀化妆品体验店在今年10月19日开业了。

据杜宜容介绍,她的片仔癀化妆品体验店坐落于邻水县古邻大道,虽说只有32平,但整个设计装修很有调性,属于轻奢风。狭长纵深的店铺内,有2、3个平方的护理区。店内上全了代理商这边片仔癀化妆品所有的SKU,其中,凝时素颜紧致系列在店里最畅销。

“20-50岁年龄段的女性都会选择这个系列。因为我自己本身也在使用这款产品,那么这款产品也就比较有说服力。”开店两个月以来,每天进店人数虽然不多,但只要进店90%都能成交,日销售均能达到3000-4000元。相比前两次经历,她对现在的业绩已经很满意了。

开一家自己的店,卖自己信赖的产品,分享给身边的人;不需要赚多少钱,让自己有事可做,并且能长久做下去。这是杜宜容做这份生意的初衷。所以,即便是在实体零售被唱衰,别人不敢轻易开店的情况下,杜宜容却依然坚持做自己想做的事。

舍得投入几万元广告费

只想把好物分享给更多人

因为对片仔癀化妆品产品品质的坚信,对品牌文化底蕴的认同与敬畏,杜宜容更想把片仔癀化妆品分享给当地的消费者,甚至可以不计回报的投入。在行业内,几乎很少有终端门店自己掏钱为品牌做宣传的,但是杜宜容深信片仔癀化妆品值得她这样去做。

“我是想宣传片仔癀化妆品,因为我觉得这个产品真的很好用,有效果。”作为品牌产品的受益者,杜宜容想到了为片仔癀化妆品打广告做宣传。

“我找亲戚帮我去跟广告公司谈价格,最后谈到14000元左右,从11月1日开始在多个小区合计66栋电梯投放1个季度的广告。另外还从开业那天起,在我们闹市区投放了1个季度的大屏广告,费用差不多。”杜宜容坦言,以前打牌输掉还不止这个钱,至少现在把钱花在正事上,不觉得亏。

据杜宜容透露,广告投放的效果还可以,但她并不会依靠广告来获取流量。做好用户口碑,老客带新客,深耕体验服务才是她要持续做好的事情。

的确,无论是新零售还是旧零售,消费者需要的是能够解决肌肤问题、并能获得身心愉悦、增加附加值的产品,而不是概念,更也不是噱头。零售本质是消费者的价值点和需求点的顶级匹配。不管消费行为发生什么样的变化,其实一切的变化无关哪个时代,也无关什么样的革命,它只不过是消费行为的表现有所不同,它的基因是不变的。

只要牢牢把握消费者的需求,也就无需过度焦虑。正如杜宜容所言:“我要做的是长久的生意,只要产品经得起考验,我能用心为消费者提供有价值的服务就够了,我何必着急!”